Referenzmarketing: Die überschätzte Werbemaßnahme

​Warum du dir Referenzmarketing gut überlegen solltest

Deine eigene Website ist deine digitale Visitenkarte. Du wirst empfohlen oder gegoogelt und gefunden. Hier lernt dein potenzieller Kunde dein Unternehmen kennen. An diesem Ort entscheidet er, ob ihm der Inhalt deines Unternehmens gefällt oder nicht. Überzeugst du deinen Besucher mit deinen Produkten, deinen Leistungen und Kompetenzen? Mit deinem Stil, deiner Aufmachung und deinem Geschmack? Oft reicht das, aber manchmal braucht es dann doch noch ein bisschen mehr. Einen Beweis, dass du so richtig gut bist, in dem was du tust. Was machst du also als Nächstes? Genau, du präsentierst deinem zukünftigen Kunden erfolgreich abgeschlossene Projekte. Und voilà – schon bist du in Richtung Referenzmarketing unterwegs.

Was genau ist Referenzmarketing und ist es wirklich bedingungslos zu empfehlen? Ich habe mir so meine Gedanken darüber gemacht.

Was ist Referenzmarketing?

Referenzmarketing ist eine Werbemaßnahme, bei der bereits zufriedene Kunden für deine Produkte oder Dienstleistungen werben. Dieses oft emotionale und positive Feedback freut dich als Unternehmer, tut deiner Seele gut und bewirbt dein Angebot nachhaltig und absolut kostenlos.

Ein gutes Beispiel dafür ist Amazon für den Business-to-Customer-Bereich. Anhand der Bewertungen und Rezessionen ist für den potenziellen Käufer schnell ersichtlich, wie zufrieden andere Kunden mit dem gewünschten Produkt sind.

Genau nach dem gleichen Prinzip funktioniert das Referenzmarketing auf deiner eigenen Website im Business-to-Business-Bereich. Zufriedene Kunden schreiben dir freudig, wie sehr sie mit deiner erbrachten Leistung oder deinem Produkt zufrieden sind.

So ein Kaufprozess ist schon etwas Spannendes und oft sind Kunden dabei sehr unsicher. Bevor dein neuer Kunde auf deiner Webseite gelandet ist, hat er wahrscheinlich bereits viel recherchiert und verglichen. Durch die positiven Bewertungen anderer Kunden wird ihm große Sicherheit vermittelt. Er beginnt, dir zu vertrauen und das ist dann auch die Basis seiner Kaufentscheidung. Er entscheidet sich für dich und kann auch bis zur Zusendung deines Produktes oder der Erfüllung deiner Dienstleistung ruhig schlafen.

Was gibt es also Besseres, als zufriedene Kunden auf deiner Website zu Wort kommen zu lassen, die gleichzeitig und absolut kostenlos für deine Leistungen oder deine Produkte werben?

Bei mittelständischen Unternehmen ist das durchaus ein gern genutzter Weg und weit verbreiteter Alltag. Aber bevor du loslegst, solltest du für dich und dein eigenes Business eine für dich passende Methode auswählen. Es gibt nämlich sehr viele davon.

Welche Methoden des Referenzmarketings gibt es?

Es gibt Produkte oder Dienstleistungen, für die ein kurzes Statement des Referenzkunden nicht ausreicht. Daher schauen wir uns einmal die vielen verschiedenen und wirklich durchdachten Methoden an, mit denen du Referenzmarketing betreiben kannst.

Die Case Study

Case Studies eignen sich besonders gut für den Business-to-Business-Bereich. Diese sogenannte Fallstudie ist ein klassisches Instrument im Referenzmarketing. Sie beschreibt sehr ausführlich ein abgeschlossenes Projekt, von der ursprünglichen Problemstellung bis zur finalen Realisierung durch dich bzw. dein Produkt.

Detailliert gehen Case Studies auf inhaltliche oder technische Probleme ein und erklären ausführlich, welcher Weg warum gewählt wurde und wie das finale Ergebnis aussieht.

Mit einer solchen Case Study können sich viele Kunden identifizieren. Sie bekommen die Sicherheit, dass das Produkt oder du als Dienstleister in der Lage seid, ein komplexes Problem zu lösen. Und das, ohne dabei die persönlichen Wünsche des Kunden außer Acht zu lassen. Vor allem im Business-to-Business Bereich werden sehr häufig hohe Budgets für Dienstleistungen oder Produkte ausgegeben. Verständlicherweise möchte dein potenzieller Neukunde sich wirklich absolut sicher sein, die richtige Entscheidung zu treffen.

Nennung der Referenzkunden

Eine sehr schlichte Variante ist die einfache Abbildung des Referenzkunden. Sehr häufig wird nur das Logo des Kunden gezeigt und in seltenen Fällen wird ein Link zu seiner Website hinterlegt. Wirklich nett und persönlich finde ich hier, wenn du ein Zitat des Kunden mit einbindest.

Success Story

Ein sehr wirksames Marketinginstrument ist die Success Story. In der Success Story wird die Erfolgsgeschichte deines Kunden beschrieben, ohne wie eine Werbemaßnahme zu wirken.

Offen und authentisch erzählt dein Kunde von seiner eigenen, ehrlichen Reise mit deinem Produkt oder deiner Leistung.

Video Case Study

Die Video Case Study ist die oben beschriebene Case Study, nur als Referenzfilm verpackt. Per Videobotschaft beschreibst du eine erfolgreiche Integration eines Produkts oder einer Dienstleistung aus der Kundensicht. Diese Form ist sehr konkret und authentisch in der Darstellung. Ein aufwendig produziertes Video ist immer sehr eindrucksvoll für deine Neukunden.

Referenztelefonate

Referenztelefonate bieten sich an, wenn dein Produkt, dessen Nutzung oder deine Dienstleistung sehr komplex und erklärungsbedürftig sind. Denn dann reicht eine niedergeschriebene Case Study nicht aus. In diesem Fall wird deinem potenziellen Kunden ein Kontakt zu einem aktuell bestehenden Kunden vermittelt. In diesen Telefonaten können sich die beiden Parteien ausführlich und persönlich über die Erfahrung des Referenzkunden austauschen.

Welche Vor- und Nachteile bietet dir Referenzmarketing?

Vorteile:

Die Vorteile dieser Werbemethode liegen auf der Hand. Das Referenzmarketing ist eine langfristige Werbebotschaft. Wenn du einmal einen Referenzkunden auf deiner Internetseite präsentierst, bleibt dieser auch dort. Bis du ihn entweder gezielt löscht oder die gesamte Website offline schaltest. Du hast es in der Hand. Das Referenzmarketing ist kostenlos.

Nachteile:

Aber diese perfekt wirkende Werbemaßnahme bietet nicht nur die oben beschrieben Vorteile.

Die gezeigten Inhalte deiner Referenzkunden brauchen kontinuierliche Pflege. Verlinkst du z. B. eine von dir erstellte Website deines Kunden, musst du sicher sein, dass der link permanent funktioniert und die Webseite immer noch aussieht wie bei der Übergabe.

Denn Internetseiten und Ansprüche ändern sich heutzutage sehr schnell und du willst deinem Kunden den ihm versprochenen Inhalt auch zeigen.

Ein weiteres peinliches Szenario könnte sein, dass die angegebene Referenzseite nicht mehr existiert. Vergiss auch nie auf die Zustimmung deines Referenzkunden für die verwendeten Texte und Logos.

Dieser manuelle Prozess der Pflege und der Überwachung erfordert zusätzliche Mitarbeiterkapazitäten oder gar deine eigene teure Arbeitszeit. Da haben wir also den sprichwörtlichen Teufel, der im Detail steckt. Obwohl das Referenzmarketing im ersten Schritt kostenlos ist, gibt es doch versteckte Kosten – nämlich in der Wartung.

Dir sollte auch klar sein, dass jeder Fehler, der hier passiert, deinem guten und professionellem Ruf schadet.

Solltest du Referenzen auf deiner Website verwenden?

Bevor du Referenzen auf deiner Webseite präsentierst, überlege dir Antworten zu den folgenden Fragen:

  • Ist Referenzmarketing für dein Business wirklich nötig und in deiner Branche üblich?
  • Wie empfänglich ist deine eigene Zielgruppe für diese Art der Werbung?
  • Wie hoch werden die versteckten Kosten für den Pflegeaufwand werden, die entstehen werden.

Nur mit den Antworten auf diese Fragen kannst du für dich persönlich einschätzen, ob sich der Mehraufwand eines Referenzmarketings für dich auch wirklich bezahlt macht.